Vetenskap: Övrigt

Att påverka genom att avspegla: Hur man skapar rapport och vad detta innebär

rapport

By Roger Ellerton Phd, ISP, CMC, Renewal Technologies Inc. www.renewal.ca

(Detta är en fri översättning.)

Rapport är grunden för all meningsfull interaktion mellan två eller flera människor - vare sig det handlar om försäljning, förhandling, att ge information eller direktiv till en kollega, chef eller anställd, ett samtal med en familjemedlem. Någron form av rapport bör finnas med i all kommunikation och samspel, eftersom man genom rapport åstadkommer en gemensam nämnare för kommunikation.

Rapport kan definieras på många sätt och kan tolkas på olika sätt. För Roger Ellerton innebär rapport etablerandet av en miljö i vilken tillit, förståelse, respekt och trygghet finns, som ger en människa full frihet att ge uttryck för sina åsikter eftersom denne vet att dessa kommer att respekteras av den andra personen. Rapport skapar ett rum för individen att bli hörd och detta betyder inte att denne måste hålla med vad den andra personen gör eller tänker. Var och en kan uppskatta den andres synvinkel och respekterar deras världsmodell.

När du har skapat rapport med en annan person, har du möjligheten att gå in i dennes värld och se saker från ett annat, att känna på samma sätt som de gör, att få en bätre förståelse för varifrån de kommer; som resultat, förbättra hela relationen.

Vad skulle man observera hos människor som befinner sig i rapport med varandra?

Har du sett hur när människor trivs i varandras sällskap har en tendens att använda samma ord eller fraser, eller klä sig på likartat sätt eller har matchande kroppspråk? Observera till exempel en grupp tonåringar som är vänner med varandra och se likheterna i dras klädstil, deras ordval och hur de talar eller sitter.

Har du lagt märke till att människor som inte är i rapport har olika kroppsställningar, gester, tonläge eller deras brist på ögonkontakt med varandra? Har du någonsin sett någon som inte ville gå till ett möte eller som inte litade på de andra personerna som fanns på mötena? Har du sett hur annorlunda de andra var på mötena?

Nästa gång du är på restaurang eller på en bjudning, titta runt och du kommer att upptäcka att de som trivs i varandras sällskap har ungefär samma kroppsställningar, gester och tonlägen.

Det som texterna ovan återspeglar är att ju mer vi tycker om den andre, desto mer vill vi vara den andra människan.

För ett annat perspektiv på rapport, läs följande:

Har du någonsin befunnit dig långt borta från hemmet och mött någon, som du aldrig har sett förut, och upptäckt att de kommer från stade där du växte upp eller att de gick till samma högskola eller att ni båda har ett intresse för samma idrott, eller att ni båda tycker om samma musik? Vad händer då? För inte så länge sedan befann ni er i en animerad konversation, ni letade efter gemensamma erfarenheter -t ex genom att undra om den andre har hört det senaste om något eller ätit på en viss restaurang … .

Å andra sidan, har du någonsin hamnat på en fest på vilken du trodde att man skulle klä sig som vanligt men där det fanns vissa regler? Eller har du någonsin varit på en restaurang där alla fick sin mat, men inte du? Hur kändes det? Att du inte hörde till där? Inte som alla andra?

Detta illustrerar konceptet - ju mer vi är som alla andra (ju mer vi har gemensamt) - desto mer gillar vi den andra.

Rapport är viktig på ditt jobb, hemma eller i vardagslivet.

Att etablera Rapport

Nyckeln till att skapa rapport är förmågan att gå in i någon annans värld genom att anta ungefär samma sinnestillstånd. Det första som man gör är att bli mer som den andra personen genom att matcha och avspegla den andra personens beteende - kroppsspråk, röst, ord, etc. Matchning och avspegling är ett kraftfullt sätt att förstå hur den andre personen ser på världen (detta kallas för andra positionen).

Matching och avspegling är två åtskilda begrepp för vissa inom NLP.

Avspegling är som att titta i en spegel. När personen lyfter upp höger hand, så lyfter du upp vänster hand. Matching är däremot att du också lyfter upp höger hand. Vissa inom NLP anser att det bör gå en tid mellan avspegling och matching. Om någon för en gest med handen medan de talar, bör du vänta tills det är din tur att prata innan du gör samma matchande gest.

Jag skiljer inte så noga mellan de två och kommer att tala om avspegling och matching som en och samma sak.

När man matchar, bör man först fokusera på kroppsspråket, rösten och slutligen på personens ordval. Varför? Mehrabian och Ferris (‘Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels’, Journal of Counselling Psychology, Vol. 31, 1967, pp. 248-52) upptäckte att 55 % av en presentations påverkan determineras av ditt kroppsspåk, 38% av din röst och endast 7 % av det som du säger och de ord som du använder.

Kroppsspråket innefattar kroppställning, ansiktsuttryck, handgester, andning och ögonkontakt. Som nybörjare bör du börja med att matcha ett viss beteende och när du väl känner dig bekväm, bör du matcha en annan, och så vidare.

När det gäller rösten bör du matcha röstläga, snabbhet, volym, rytm och talklarhet. Vi kan alla variera mellan olika röstlägen och det finns ett område inom vilket vi känner oss bekvämma. Om någon talar mycket snabbt och du inte känner att du kan hålla takten, bör du matcha den här personen genom att tala snabbare, inom de gränser som känns bekvämma för dig.

Vad gäller ord, skall man matcha predikat. Om personen framför allt använder sig av visuella ord, bör du också framför allt använda dig av visuella ord och samma sak gäller för alla andra. Så långt det är möjligt skall du också använda dig av samma ord som den andra personen. Även om ordet fantastiskt och underbart, för en del kan innebära samma sak, kan vissa personer uppfatta ordens betydelse annorlunda. Därför bör man använda samma ord som den andra personen. Om denne säger att något är underbart, skall man också säga att det är underbart.

En del personer finner matching av en annan person som obekväm eftersom de kan känna att de lurar den andra personen eller att de försöker utnyttja den andre. För att överkomma detta, är det endast att inse att matching är en naturlig del i rapportskapandets process och att du gör detta omedvetet varje dag med dina vänner och med din familj. Om du varje dag närmar dig en annan person genom matching, gäller det att göra detta gradvis, till den nivå som känns bekväm och etiskt korrekt för dig själv. När du uppnått optimalt med matching, kan du komma på samma våglängd som motparten och du kan då känna att du förstår denne. En stark koppling kan då skapas mellan dig och honom.

Author: Roger Ellerton is a certified NLP trainer, certified management consultant and the founder and managing partner of Renewal Technologies. He can be reached at Renewal Technologies www.renewal.ca. The above article is an extract from his book Live Your Dreams - Let Reality Catch Up: NLP and Common Sense for Coaches, Managers and You.

 


 

Kärlek och relationer
Psykologi och samhälle
Tio saker om...
Forskning, hälsa och vetenskap
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa