Twice.se

Vetenskap: Övrigt

Motivationsstyrning i försäljnings- och marknadsföringssammanhang

Motivationsstyrning

Har du någonsin tittat på folk på gatan? En del går raka i ryggen, bestämda & man får känslan av att de har något stort på gång. De ser fram emot något. Andra människor är tvärtom. De ser neråt när de går, deras steg är tunga & trötta & allt talar om att de försöker komma bort från något. Människorna i den första kategorin verkade mer motiverade än de andra. De var på väg att få något i sina liv. I själva verket var de andra också motiverade - av att bli av med något som de upplevde som farligt eller jobbigt i sina.

Båda personlighetstyperna är motiverade, av två olika saker. Människorna i den första kategorin vill ha mer resultat, mer vinst, mer status, mer ... mer. De andra är motiverade av sådant som de vill undvika.. problem och brister. Båda extremerna kan vara lika motiverade. Dessa motivationsmönster dyker upp inom forskningen under namnet "motivationsinriktning".

Människor som tänker "jag kommer närmare något" (första kategorin) är mer inriktade på målet i dig. De vill uppnå resultat, fördelar, vinst. De har lätt för att bli entusiastiska av själva målet & är oftast mycket optimistiska. Deras brist består i at de oftast inte ser de möjliga bristerna, nackdelarna, problemen & kan om de är mycket extrema i sin optimism anses vara något naiva.

Människor som tänker "jag är på väg bort från" (den andra kategorin) är motverkade av allt som kan gå dåligt. De blir nästan glada när ett problem dyker upp som behöver lösas. De söker ständigt efter brister & fel, men de kan vara mycket bra rådgivare i krissituationer. Deras stora brist är att de inte så ofta ser fördelarna med något & kan om de är extrema betraktas som kyliga, negativa, cyniska.

När du handlar tandkräm, kan du vara motiverad av någon av de här två kriterierna:

- Jag får vitare tänder (jag kommer närmare)

- Jag blir av med karies (jag är på väg bort från något)

Detta gäller i samtliga inköpssituationer & knepet är att identifiera vad av dessa två saker motiverar din köpare.

Fråga & du får svar.

Det är relativt lätt att ta reda på vilken motivationsinriktning du eller någon annan har angående en viss fråga eller i en viss situation. Det enda som du behöver veta är vilka frågor som du bör ställa.

Det handlar om framför allt två frågor:

1. Den första ger dig inköpskriterierna.

2. Den andra avslöjar motivationsinriktningen.

Ta en bit papper och svara på följande frågor:

Första frågan : Vad är det som är viktigt för dig när du köper en bil?

________________________________________________
(svaret ger dig inköpskrieterierna)

 

Den andra frågan : Varför är [kriteriet y] viktigt?

________________________________________________
(svaret avslöjar motivationsinriktningen)

Låt oss ta ett exempel :
“Vad är viktigt för dig när du skall köpa en bil?"
Det är viktigt att bilen är säker, att den drar lite bensin och att den ser snygg ut.”

Köpkriterierna är:
- säker
- drar lite bensin
- ser snygg ut

Nu kan du ta en av kriterierna för att ta reda på motivationsinriktningen.
“Varför är det viktigt att bilen drar lite bensin?
För att jag inte vill betala för mycket för bensin.”

Personen i exemplet svara "jag vill inte betala för mycket", alltså, jag vill undvika, jag vill bort från och tillhör kategori 2. Han/hon kunde ha sagt "för att jag vill spara pengar", som hade betytt att personen ville närma sig något - mer pengar, mer välstånd, m.m. Skillnaden är så klart ganska liten men det gör en stor skillnad i själva försäljningssituationen.

Det är viktigt att du ställer frågan till köparen & inte bara antar vilken typ av människa han/hon är.Det är också viktigt att verkligen lyssna på vad han/hon säger, för att identifiera sådana ord eller fraser som avslöjar vilken motivationsinriktning som köparen har.

De som tillhör kategori 1, de som "vill komma närmare något" kommer att använda positivt laddade ord & fraser såsom: fördel, vinst, mål, att erhålla, att ha, att få. Dessutom kan man titta på kroppsspråket. Personer som tillhör kategori 1 kommer att med händer och armar att gestikulera inåt, mot sig själva.

De som "vill komma bort från" kommer att använda negativt laddade ord såsom: problem, risk, bli av med, reparera, springa ifrån, mindre. Deras kroppspråk kommer också att indikera samma sak, de kommer att gestikulera med armarna från kroppen & utåt. Dessutom gör dessa människor en hel del grimaser och skakar på huvudet.

En bra teknik, är att vara uppmärksam på vad som sägs efter "för att" eller efter "eftersom" - vill de komma närmare fördelar och närma sig ett mål & eller vill de bort från risker och problem.

Försäkring & Investering

När du vet vilken motivationsinriktningen är, vet du bättre hur du skall påverka din kund eftersom du kan tala på hans/hennes språk. Det finns alltid den rätta produkten eller tjänsten som implicit attraherar samma typ av köpare.

Man kan ta försäkringar & investeringar som exempel. En försäkring innebär är "jag vill bort från" eftersom jag vill eliminera risker & eventuella problem. Du får alltid pengar tillbaka endast i det fall problemet uppstår.

Försäkringar vars syfte är att öka kapitalet drar till sig både typ 1 och 2, t ex pensionssparandet, har en målgrupp av kunder till - dem som motiveras av "jag vill komma närmare". Man pensionssparar inte endast för att eliminera en risk utan även för att ackumulera pengar. Samtidigt täcker pensionssparandet risker vid sen ålder.

Ett annat liknande exempel är medicinen. Förebyggande medicin kan också karakteriseras som typ 2. Förebyggande medicin säljer en produkt som leder till att man "kommer närmare något" (hälsa) genon att sälja en produkt genom ett språk som eliminerar vissa risker.

Entreprenörskap, investering, försäljning är domäner som leder till sådant som "för någon närmare" något. Fokus ligger på det som kan uppnås.

Tillämpning

När du alltså vill sälja en produkt, måste du först och främst avgöra huruvida den är av typ 1 eller 2. Då vet man vilka sina målkunder är & i sina kampanjer kan man anpassa språket till kunderna. Det är viktigt att prata på kundens språk. Om det går, kan man tala både på typ 1 och typ 2 språk. Man använder då ungefär lika många meningar som uttrycker "jag närmar mig" & "jag eliminerar något",

Den här tekniken kan även användas i vardagen. Man kan använda den för att lyckas med att övertyga en vän att gå på bio eller följa med på en resa med dig. Genom att känna din väns motionvasionsinriktning, kan du använda de argument som bäst tilltalar denne. Tekniken kan också användas på jobbet där mycket konflikter kan undvikas.

När du har lärt dig hur man använder den här tekniken i vardsgspråket har du lyckats med att undvika omotiverade onödiga diskussioner och du uppnår lättare dina marknadsföringsmål, dina försäljningsmål och du blir mer övertygande. Du undviker missförstånd och kan vinna kundernas lojalitet genom att tala på kundernas egna språk.


 

Kärlek och relationer
Psykologi och samhälle
Tio saker om...
Forskning, hälsa och vetenskap
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa