Twice.se

Vetenskap: Övrigt

Hur du som påverkar undviker att själv falla för påverkan

Förhandling

Övertala eller bli övertalad

I den här artikeln kommer jag att tala om hur du undviker att bli påverkad. Artikelserien som handlade om hur man övertalar består av 5 delar & kan så klart alltid användas för att lära sig att identifiera de situationer i vilka man blir påverkad, övertalad eller manipulerad. Därmed undviker man att falla för dessa. Har du inte redan läst artikeln, är det viktigt att du läser den nu, för att bekanta dig med det som är grundläggande inom övertalningskonsten. Det är viktigt att känna till kriterierna innan man ger sig i kast med den här artikeln.

Innan du kan använda dig av sådana tekniker som används för att undvika att bli påverkd, måste man faktiskt bli medveten eller inse att man håller på att bli påverkad. De flesta människor blir faktiskt manipulerade eftersom de inte inser att de blir det. Alltså är det viktigt att du lär dig känna igen teknikerna som används för att påverka & manipulera - när man läser tidningen, när man umgås med sina vänner, när man vill köpa något - och när man försöker sälja något.

Ibland kan det räcka till med medvetandegörande av själva manipulationssituationen - så är man fri. Förutsatt att man inte är intresserad av att köpa .....eller att man inte tycker om att bli påverkad.

"Ljug för mig på ett vackert sätt... "

Många människor tycker om att bli påverkade. De som forskar om manipulation & påverkan kommer i kontakt med personer som berättar att de tycker om att bli styrda, att bli påverkade, att bli manipulerade.

När det kommer omkring, är det inte så konstigt.

Det viktiga är vilken förtroende man har för personen som påverkar. Har man förtroende för den som påverkar, är det så klart roligt att bli påverkad. Precis som det är när en person agerar som förföraren och den andre som den som låter sig bli förförd. En middag i en trevlig persons sällskap är fylld med antaganden, starka ord, språkliga uttryck och kommunikationsmagi. Tycker inte du själv det?

Å andra sidan, när du skall sälja eller marknadsföra en produkt - en vara, tjänst, eller dig själv - är det viktigt att du blir medveten om vilken påverkan köparen eller andra har på dig och dina beslut. Inte sällan, har någon en dold agend. Det är viktigt att man anpassar sig till de omständigheter som finns, dvs. till den unika situation som du befinner dig i. Övertalningen är enkelriktad: Antigen är det du som påverkar eller så blir du själv påverkad!

Första steget är därför... att vara tyst!

Innebörden i att vara tyst...

Paradoxalt nog förhåller det sig på detta viset, att man i direkta försäljningssituationer, förhandlingar, marknadsföring och i alla andra kommunikationsituationer, är det vanligtvis den person som talar mest som blir påverkad.

Vid första anblicken skulle man kunna tycka att den som talar mest är den som är mest intressant. Åhörarna lyssnar, ställer fler frågor. Du tror att du påverkar & gör en skillnad.

I själva verket är det precis tvärtom. Det är den som ställer frågorna som styr övertalningsprocessen. Den som vet är den som styr.... "Kunskap är makt...!"

Detta har skapat en del "Aha" upplevelser och minnen från situationer i vilka ni som läser detta har blivit påverkade, men ni trodde att ni själva påverkade!

Vill du inte falla offer för den här situationen igen? Det är enkelt! Sluta prata! Tänk på vad som händer i kommunikationssituationen.

Lär dig att ställa frågor. Lär dig att bli intresserad, ej intressant. (Samma regel gäller under andra sammanhang, men du kommer nog dit på egen hand. En annan artikel i den här serien kommer att ta upp mer utförligt hur du kan ställa frågor när du befinner dig i en bestämnd försäljningssituation.)

Hur man står emot

När man vet hur en person reagerar, kan man lättare påverkar honom eller henne. Det gäller, att veta de krieterier som gäller för din köpare, din säljare eller din affärspartner i dina förhandlingar.

Samtidigt är det oerhört viktigt att man känner sig själv och sina svaga punkter. I vilka avseenden är du lätt påverkbar? Finns det vissa känslor som väcks inom dig? Vilken motivationsinriktning har du? Är du den som alltid vill "närma dig något" eller försöker du "undvika något" (Läs artikeln om motivationsstyrning).Känner du till allt detta blir det mycket svårare för dig att bli manipulerad.

Vi har i en tidigare artikel diskuterat antaganden. Antaganden som finns inbyggda i säljarens språk som antar, att du tänker köpa i alla fall. Första steget är att identifiera det antagandet som finns bakom påståendet. Den andra är att säga emot.

Vi tar ett exempel från en tidigare artikel.

"När ni väl har skrivit på kontraktet, erbjuder vi två möjligheter för er. Den första är att ni delar upp betalningen månadsvis utan att ni behöver betala någon som helst ränta, den andra är att ni betalar allt på en gång och samtidigt får ni hela 10% rabatt. Erbjudandet låter bra, eller hur?"

Motparten i exemplet antar att du kommer att skriva på kontraktet & köpa ändå. Nu handlar det om att säga emot, något som kan göras på minst två sätt.

Det första sättet:
“Jag har inte skrivit under ännu. Vi kan väl först diskutera andra saker i kontraktet också och vi kan komma överens om något. När vi väl har kommit överens, kommer jag kunna bestämma mig om jag skall betala allt på en gång eller om jag vill betala måndsvis."

Det andra sättet :
“Finns det några andra betalningsmöjligheter eller ett annat sätt att erhålla 10% rabatt? ”

Det finns en gyllene regel när du säger emot. Det gäller att visa takt och ton. Kommunikationen kan liknas vid en dans. Om din partner har trampat dig på tårna, behöver du inte göra samma sak. AHar du alltså lagt märke till att du bli påverkad av andra, så handlar det om att inte bli arg.

Dessutom är det viktigt att du tänker långsiktigt så att du skapar ömsesidiga relationer med två vinnare. Om du ser att din förhandlingspartner inte vill ha samma sak, kan du när som helst tacka för dansen och hitta en ny partner.

När känslorna styr...

Även om du skulle missa några antaganden som används, även om några starka ord försvinner någonstans i ditt omedvetna.. är du fortfarande i en säker position.. så länge du inte låter känslorna styra på ett avgörande sätt. När du väl låtit dina känslor styra, är du en säker offer. Känslor bryr sig oftast inte om förnuftet. Det är oftast känslorna man vill åt när man övertalar, säljer, påverkar & manipulerar.

Det är oftast extroverterna som är mest utsatta för andras manipulativa beteende. De har en benägenhet att ge fritt flöde för sina känslor & tankar. En erfaren försäljare kan med lätthet identifiera de känsliga knapparna hos en extrovert köpare. Därför är det viktigt att du håller dina känslor för dig själv! Kanske säger du inte så mycket, men det syns på dig att du är rörd. Lär dig att hantera dina känslor i förhandlingssituationer & och köp- och säljsituationer. Är du en pokerspelare eller har du någonsin sett de spela?

Känslorna hör inte hemma i försäljningsvärlden. De hör hemma i hemmet, med familj & goda vänner. & i våra romantiska relationer. I försäljning utgör känslorna själva kryddorna. Rädsla av att göra fel, rädsla av att bli avvisad, rädsla av att bli framgångsrik, rastlöshet, viljan att äga, glädjen, frustrationen -- allt sådant kan uppfattas av erfarna försäljare. Och allt sådant kan också användas mot dig.

Kom ihåg dina kriterier...

Du är omöjlig att manipulera om du i varje stund är medveten om:

1. vilka dina kriterier är;
2. vilka dina mål är.

Så länge du är medveten om dina kriterier och om dina mål i den specifika situationen, har du kontroll över de gränser inom vilka du förhandlar, gränserna mellan att påverka och att bli påverkad, samt vad som är påverkan och vad som är ren manipulation.

Därför skall du före varje förhandling, försäljning, uppköp eller någon annan kommunikationstillfälle, försöka att klart och tydligt fastställa vilka dina kriterier & mål är. Du hittar i artikeln Hur man styr din egen & dina kunds motivation ett exempel på ett enkelt sätt att identifiera motpartens kriterier. När du väl har tagit reda på kriterierna, är det viktigt att veta vilket mål som du vill uppnå.

Några slutord ...

Dagligen lever vi i en ständig påverkan från massmedier, tv-program, politiker, rörelser & människor som vi träffar i vårt dagliga liv. Vi blir kanske påverkade av en del marknadsföring, men inte en annan. Vi hör ständigt experternas råd om hur vi bör leva, äta, sova, hita harmoni, bli bättre som människa, vilka risker som finns i vårt dagliga liv & vilka som finns ute i världen.

Om du inte känner att du kan ta den här informationen med en nypa salt, om någon uttalande gör dig rädd, arg, osv. är det bara att försöka låta bli att utsätta sig för den "diskursen", intressera sig för andra saker och läsa nyheterna någonstanstans, t ex på en hemsida som är trevligare. Problemet som har uppståt för din del är enligt vissa forskare att du blivit emotionellt överladdad. Du börjar må dåligt kanske när du hör "att invandrare gör det" eller "att män får större lön än kvinnor" eller "att sverigedemokraterna har fått fler röster i xxxx kommun".

Självklart skall vi försöka ändra vår omvärld, så att den blir en säkrare & bättre plats för alla att leva i. Men när man saknar kontroll över sina känslor & börjar må dåligt,så finns det ett tecken på att våra hjärnor helt enkelt har blivit överhettade.

Mycket av den här informationen är hur som helst mediernas manipulativa sätt att skapa känslor hos sin publik. Det är så klart vad median lever på. De starka ord som står i rubrikerna, liksom de antaganden som de spelar på, har som mål att trycka på våra emotionella knappar som aktiveras i samband med förutfattade meningar & generella tankar, inbyggda i vårt tänkesätt.

Det viktiga är att eliminera sådant som får oss att må dåligt och omge sig med trevliga människor under en tid. Hitta på andra roliga aktiviteter och låta sig bli påverkad till att leva ett liv som får dig att må bra.

Ingen kan någonsin påverka dig, så länge du inte själv tillåter det. Om du har lärt känna dig själv, dina styrkor och svagheter, går du säker & kan leva ett liv i vilket du är en aktiv subjekt & inte en passiv objekt.

Källa: Den här artikeln är skriven av en person som har doktorerat inom marknadsföring. Detta är en fri översättning.

 


 

Kärlek och relationer
Psykologi och samhälle
Tio saker om...
Forskning, hälsa och vetenskap
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa