Twice.se

Vetenskap: Övrigt

Att påverka genom att avspegla: Konsten att skapa kommunkationsmagi - harmoni & samförstånd

Avspegla

Har du någonsin befunnit dig i en sådan situation då du kände att du verkligen befann dig i harmoni med andra i din omgivning? De flesta av oss har kanske känt detta någon gång i livet. Kanske kände du då att allt fungerade perfekt. Eller kanske åt du middag med en person av det motsatta könet eller du var ute med din bästa vän. De här stunderna kan verkligen uppfattas som så kallade "magiska ögonblick".

Den här typen av harmoni i kommunikationen brukar kallas inom NLP (neuro-linguistic programming) för "rapport". Rapport är en teknik som har utvecklats inom NLP och som går ut på att personen som kan tekniken matchar personen som denne interagerar med, genom att använda sig av den andres omedvetna material. När man befinner sig i rapport med den andra personen, befinner man sig på samma våglängd.

Det finns en serie tekniker som anses vara av betydelse för att skapa rapport. En av de här teknikerna är att se till att kroppspråk och det som man säger matchar varandra, att hålla ögonkontakt samt att kontrollera andningen. Ett ovanligt exempel kan hittas i boken "Uncommon Therapy" av Jay Haley som beskriver hur Milton Erickson, går in i patientens värld genom en djup förståelse av denna och därifrån lyckas hjälpa patienten. Att gå in i någons värld är att skapa rapport.

“Att skapa rapport innebär att skapa förtroende, harmoni och samverkan i en kommunkationssituatio.”
––– Robert Dilts, trainer NLP de top

Webster’s Dictionary definierar rapporten som ett "sympatitillstånd som tillåter kommunikation och påverkan ”.

Rapporten är dock aldrig ett mål i sig. När vi skapar rapport, har vi alltid ett mål i sikte - att påverka, att manipulera, att skapa en angenäm diskussion och så vidare. Allt beror på hur varje person är och vilka värderingar denne har.

På många sätt är rapporten ett sätt för två människor att leda varandra. Var och en tar första steget och leder, de antar guide- eller ledarrollen. Båda två påverkar varandra. Rapportskapandet är en process.

Rapporten är livsviktig för att kunna skapa effektiv kommunikation. Oavsett i vilken kommunikationssituaition du befinner dig kommer teknikerna som utvecklades inom NLP att hjälpa dig.

NLP utgår från idén att varje mäniska har olika sätt att se på världen. Ingenstans kommer du att hitta en människa som ser på världen exakt på samma sätt som en annan. När någon tänker om något har denne tillgång till sin speciella karta över världen som är lika med dennes perception av världen. Det som människor kommunicerar med varandra är själva perceptionen och inte verkligheten. En god kommunikator kommer att kunna uppfatta den här perceptionen och kommer att i sin kommunikation kunna respektera den karta som motparten har.

Det handlar om att stegvis anpassa sitt beteende och kommunkationssätt till motpartens, om man skall kunna påverka denne. Att anpassa sig till motpartens perception, innebär att anpassa talet, språket, kroppsställningen osv så att man lyckas erbjuda denne en känsla av att man har något gemensamt.

Andra steget är att lyckas att med exakthet spegla motparten. När man har lyckats med detta, kommer man att anta dennes gester, mimik, till och mer röstläge och andningsrytm. Detta lärs så klart inte in under 5 minuter. Det bästa sättet att lära sig de här teknikerna är att träna dem i traininggrupper.

Den kommunikativa återspeglingen innebär i stort sett att använda sig av motpartens ord och fraser.

Låt oss ta ett exempel. Du befinner dig på ett jobbintervju och den som leder intervjun frågar dig:

"Din CV ser mycket bra ut, kan ni berätta lite mer om ditt erfarenhet i säljbanschen?"

Då säger du: "Ok, jag förstår att ni vill ha mer information om min erfarenhet i säljbranschen... skall jag berätta mer om telefonförsöljning eller onlineförsäljning?"

Det är mycket viktigt att du använder de exakta orden som motparten använder sig av. "En säker bil" betyder inte samma sak som "säkerheten i en bil". Du bör uppmärksamma att var och en av oss avkodifierar världen olika och vi lägger olika innebörder i de ord och fraser som låter som samma sak. Det kan verka konstigt, men så är det.

När du avspeglar din motpart verbalt, försäkrar du dig om två olika saker:

1. Du försäkrar den andra om att du är uppmärksam på vad han/hon säger.

2. Du etablerar gemensamma nämnare i kommunikationen.

Detta leder till att du lättare kommer att bli accepterad.

Det är endast då du har etablerat en relation till motparten som du kommer att vilja påverka honom. Då kan ni prata affärer på ett bättre sätt. Du kan nu försöka påverka honom till att köpa den ena eller den andra varan.

 

Kärlek och relationer
Psykologi och samhälle
Tio saker om...
Forskning, hälsa och vetenskap
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa
Mat och hälsa